juanpega
Con la tecnología IoT obtenemos una nueva ventaja para el modelo de negocio, entendiendo el modelo de negocio como el ejercicio de qué, quien, cómo, etc. se empaqueta. Porque conoceremos las necesidades del cliente, cómo las quiere y podemos empaquetarlo en una propuesta de valor mejor alineada con sus intereses, o sea, de negocio.
Para que la innovación mediante IoT sea un éxito no nos podemos quedar en un nivel tecnológico. La innovación se debe extender al modelo de negocio para que sea una verdadera posibilidad en el mercado.
Los modelos de negocio se pueden clasificar principalmente en dos grandes tipos, los B2B, business to business, y los B2C, business to consumer. Los modelos de negocios en B2B están más claros que los B2C, porque las empresas tienen muy claro el enfoque y preocupación por los costes y el retorno. En cambio, el consumidor, dentro del modelo B2C, no tiene las mismas motivaciones, no solo es coste o retorno (Pirámide de Maslow).
Las empresas, marcas y grandes compañías que venden IoT aún siguen trabajando en sus modelos de negocio y uno de los grandes retos a los que se enfrentan es al sobrecoste del producto por ser IoT versus el actual producto “desconectado”. Es un auténtico reto cambiarles a sus clientes un producto que les funciona por otro que funcionará muy parecido pero, conectado y más caro. Evidente se hace, que los modelos de negocio entorno al IoT aún están por salir, pero existen modelos que han funcionado y estos, son variaciones de las 5 clases de modelos de negocio que os voy a compartir, así os ayude a identificar el vuestro y reflexionar si os podéis acercar a otros modelos de negocio, los pondré en inglés porque la traducción no ayuda tanto.
Product business model: Este modelo es el que se hace más evidente y familiar para todos, la transacción se basa en unas características del producto y precio. Pero, aunque sea el modelo tradicional podemos seguir innovando porque podemos usar el IoT del producto para coger datos de nuestro interés para mejorar la calidad del producto, aprender del usuario, etc. Pudiendo así, apalancar conocimiento para productos futuros. Es un modelo sencillo de entender, transmitir y de adaptar en una empresa, ya que es el que requiere menos cambios operativos. Pero, al diseñar el nuevo producto se debe planificar como se captan y se guardan los datos para más tarde poder desplegar otros modelos de negocio, como podrían ser los servicios.
Product-service business model: Este modelo de negocio es un híbrido que combina la información que genera el producto con la venta del propio producto físico. Añadiendo este servicio, el de recoger la información del producto vendido se incrementa sustancialmente las oportunidades de generar más negocio, pudiendo incluso vender la información/servicio de recogida de datos por separado, quiero decir, crear un servicio con el dato que no tenga “nada” que ver con el producto físico. O aprovechar el desarrollo de ese servicio para incluir en otros productos ya en campo o nuevos.
Service business model: Este modelo a veces denominado XaaS, para expresar la idea de “algo como servicio” o “todo como servicio”. Incluye los conceptos de Software como servicio (SaaS), la infraestructura como servicio o infraestructura como servicio (IaaS) y la plataforma como servicio o plataforma como servicio (PaaS). O el uso combinado de estos tres procesos se denomina modelo SPI (SaaS, PaaS, IaaS). IoT habilita la virtualización de lo físico en software o información. Lo más interesante en este modelo de negocio es basarlo en indicadores que tengan sentido para el cliente. El servicio derivado de la recolección de datos del producto IoT no tiene porque estar vinculado al objeto, producto o sensor en si, es más esa información generada se podría vender independientemente a otros mercados o clientes. El servicio de información de datos, recogido del producto IoT, no tiene por qué estar vinculado a ese mismo producto. Puede venderse independientemente a otros mercados, a otros clientes.
Service-outcome business model: Este modelo de negocio es un híbrido que combina el modelo de negocio de servicios con la recompensa por el logro de resultados. Este modelo de negocio introduce el concepto de resultados. Cuando se utilizan resultados en los modelos de negocio, se paga por resultados y sólo por resultados. Cuando el cliente paga por un resultado o por un resultado determinado, esto traslada el riesgo del cliente al vendedor. Aunque esto puede parecer arriesgado para el vendedor, el potencial de mejora es bastante alto, siempre que se capturen y analicen los datos adecuadamente.
Outcome business model: En este modelo el cliente solo paga al vendedor si tiene el resultado esperado. El gran reto es el de alinear el éxito del cliente con el éxito de la empresa del vendedor y aunque parece ser muy muy arriesgado en realidad ese riesgo se atenuará haciendo un buen trabajo con la recolección de los datos y su explotación. Este modelo es el más fácil de implementar en cliente o usuario, ya que por un lado no hay una necesidad por poseer los productos sino más bien lo que esos productos pueden hacer por él, lo que más aprecian es el resultado y el en este modelo de negocio todo el riesgo lo corre el vendedor.
Esperando que sea de ayuda!
