juanpega
Si alguna vez te has preguntado cuál es la fuerza competitiva de tu empresa, te tenemos una forma simple para descubrirla. Echa un vistazo a tu empresa, divide los recursos y averigua si tu negocio es de margen o de volumen.
Para empezar, piensa en tu empresa como si fuera un triángulo. En un extremo se encuentran los departamentos comerciales, aquellos vinculados a la venta, marketing y soporte a las ventas. En el otro extremo, podemos identificar los departamentos transversales como IT, finanzas, recursos humanos, entre otros. Finalmente, tenemos a los que yo me gusta llamar «transformers». Esos son operaciones, producción, ingeniería, desarrollo de producto, los ámbitos de la empresa que realmente transforman una materia prima en un producto o servicio.
Ahora es el momento de conocer si tu negocio es de margen o de volumen ¿Y cómo podemos hacer esto? Todo ello va a depender la cantidad de recursos que destines a los ‘comerciales’ y los ‘transformers’.
Si tus recursos dedicados a los comerciales superan a los ‘transformers’, te tengo noticias: tu core business es comercial. ¿Qué implica esto? Por lo general, tu producto tiene poco diferencial respecto a la competencia, generas menos valor, y por ende, necesitas compensar estos factores con volumen: muchas ventas con poco margen. Tus proyectos son prioritariamente fáciles de sustituir por la competencia, por lo cual tu ventaja competitiva radica en el precio.
Pongamos un ejemplo para entenderlo mejor. Imagina una tienda que vende camisetas básicas. Hay muchas tiendas que venden camisetas básicas, por lo tanto, para competir, esta tienda necesita vender a gran volumen para mantenerse rentable. Aquí, el negocio es de volumen.
Por otra parte, si cuentas con más recursos en tu departamento ‘transformer’ que en tu departamento comercial, tu core business es ser un ‘transformer’. Tu empresa se caracteriza por crear cosas únicas y diferenciales. Generas valor y, por tanto, margen. En un negocio de margen, necesitas menos volumen. Puedes ejecutar pocas ventas, pero con un margen muy amplio. Tus proyectos son importantes y más difíciles de ser sustituidos, lo que te sitúa en posición de tener una ventaja competitiva basada en la diferenciación.
Vamos a ejemplificar esto con los relojes de lujo. Una marca como Rolex no necesita vender millones de relojes para ser rentable. Sus relojes son valiosos y únicos, y por eso pueden permitirse vender menos volumen y todavía obtener un margen amplio. En este caso, el negocio es de margen.
¿A que nunca pensaste que calcular tu fuerza competitiva sería tan fácil como fijarte en el equilibrio entre tus departamentos? ¿Eres de margen o de volumen? Pero recuerda, independientemente del grupo en el que te encuentres, la clave de todo negocio exitoso es administrar eficientemente estos recursos para mejorar constantemente el valor que brindas a tus clientes.
¿Y tú, ya sabes cuál es tu fuerza competitiva?
