Identifica tu presa – Sesión creativa para identificar y analizar tu cliente potencial

Aquí os dejo una de mis sesiones creativas.  Una sesión creativa diseñada para analizar y definir nuestro cliente potencial. Al final de la sesión se obtiene una información muy valiosa para hacer un estudio más exhaustivo para desarrollar el plan de marketing y/o replantear si nuestros productos están bien enfocados o si se pueden mejorar.

Antecedentes: Esta sesión ha sido diseñada para una empresa que tiene una tecnología desarrollada muy interesante y muy usable por cualquiera, enfocado a uso personal. Pero, esperar cautivar a toda la especie humana es un trabajo difícil y costoso ($$). Y por ello, hay que definir cuál es el cliente que mejor aceptará la tecnología, más rápido e importantísimo, pagará por ella. Y vislumbrar pequeños cambios en nuestro producto para cautivarlos.

La sesión es aplicable para empresas y emprendedores de todo tipo. Sirve para reflexionar sobre nuestro actual cliente, y nuestro producto/servicio.  Para desarrollar planes de marketing, para reflexionar sobre cuál fue/es/será nuestro cliente potencial. Etc.

La sesión tiene 2 partes diferenciadas. La introducción donde siempre recuerdo aspectos importantes para las sesiones e incluye un ejercicio de calentamiento. Y la sesión en si.

  • Introducción: Objetivo de la sesión,  proceso y roles de la sesión, convergencia y divergencia Y un ejercicio de calentamiento. Es el momento de crear el clima y coger confianza para participar activamente. Es posible
  • Debate 1 – Cartas sobre la mesa – Nuestra tecnología: La intención es abrir el debate y compartir puntos de vista sobre la tecnología o producto que se vende. Es un momento dónde presentar el producto desde diferentes perspectivas a todos los miembros del grupo. El  facilitador irá haciendo preguntas para poner encima de la mesa información relevante, provocará reacciones y a la vez moderará el debate.
  • Encendiendo las luces: Esta técnica está enfocada a sacar información de todos los miembros sobre como ve al cliente potencial. Es importante la cantidad y por eso no quiero que compartan en abierto las reflexiones y por ello hago que sea individual, no quisiera que se sintonizaran los argumentos. Es interesante encontrar diferencias entre lo que opinan los miembros del equipo.
  • Primera aproximación: Es momento de converger, después de generar información sobre la tecnología/producto y generar posibles perfiles indirectamente del perfil. Convergemos con la fórmula. Abriremos debate y compartiremos estas frases.
  • Haz tu persona: Con esta técnica aún convergemos más, porque con toda la información originada hasta el momento creamos una persona que cumpla los criterios encontrados durante la sesión. Ahora, en esta parte de la sesión ya tenemos algunos perfiles candidatos a ser clientes potenciales.
  • Mapa de empatía: Con esta técnica volvemos a generar más información, nos ponemos en modo divergente y damos vida a las personas creadas en el ejercicio anterior.
  • Segunda aproximación: Después de el recorrido hacemos el esfuerzo de redefinir o reforzar el perfil del cliente potencial.
  • DEBATE 2 – Cartas sobre la mesa – Nuestro cliente: Abrimos de nuevo un debate y ponemos puntos de vista en común intentamos crear consenso de quien puede ser el cliente potencial.
  • Diseña la caja: Una vez consensuada la opinión de nuestro cliente potencial, diseñaremos el producto para el. De este modo reflexionamos sobre nuestro producto, empresa, mensaje, imagen, etc. Que verá nuestro producto potencial y abre una nueva reflexión sobre en que aspectos podemos mejorar para cautivar a nuestro cliente potencial.

Decir que la sesión y las técnicas están enfocadas a un determinado equipo de trabajo, dónde tengo en cuenta el número y el nivel de “oxidación creativa” y el problema/reto/objetivo a resolver . Esta sesión está hecha a medida para una empresa en concreto. Y me disculparéis si no ha sido muy explicada al detalle toda la sesión. Es un post y no me puedo enrollar mucho. Para más información.

Con la información generada en esta sesión queda hacer un estudio de mercado. Que confirmaría nuestro cliente potencial, o no.

 

5 pasos para crear una cultura innovadora y creativa en la empresa. Sin traumas y con alegría!

Este post explica de que modo y que pasos debería tomar la empresa para transformar una empresa o organización instaurada en metodologías del siglo XVIII y llevarlas al presente/futuro de lo que una empresa debe ser. Innovadora y creativa. Por supuesto, desde mi punto de vista.

Brotes verdes

Los tiempos cambian y las personas cambian, la empresa no solo debe apreciar estos cambios en el exterior y ver la realidad como un cambio únicamente en el consumidor o cliente. Sino que la empresa está compuesta por personas. Y estas también han cambiado. Transformar, renovar e instaurar una nueva cultura hace de la empresa que rebrote con más apetito para afrontar este nuevo panorama dinámico, complejo y hostil.

Los pasos para crear en la empresa una cultura innovadora y creativa son:

  1. Es fundamental el compromiso del jefe (CEO), para que una organización logre transformarse, es él quien ha de confiar de que la innovación y la creatividad es la solución para seguir aportando valor a la empresa. El jefe ha de comunicar al consejo y  directivos principales el deseo de transformar la organización, consiguiendo una alianza con la mayoría  y que respalde la idea. El CEO ha de considerar que las ideas de todo el personal pueden AYUDAR a tomar decisiones importantes.  Y estar dispuesto, como no, a asignar recursos para las buenas ideas y no ser solo aportaciones simpáticas, si no soluciones llevadas a la práctica.

  2. Definición y puesta en marcha de un plan interno de comunicación de la innovación. Hay que comunicar al resto de la organización del cambio de cultura. Dejar claro cómo funcionaba la empresa antes y como va a funcionar próximamente.

  3. En este paso hay que intentar, a los posibles inhibidores de la nueva cultura, eliminarlos o transformarlos. Pueden ser procesos, personas con sus pensamientos, etc. Es importante identificarlos y poner remedio. Por otro lado, hay que poner en marcha los motivadores, más que recompensar directamente, lo ideal es motivar a los trabajadores ( Combustible para tu empresa ), tomar las ideas del trabajador en si es motivador.

  4. Adoptar un proceso o modelo de innovación. Yo soy de la opinión de que hay empresas que no pueden, ni deben adoptar ningún modelo ya establecido, sino que deben adaptar o crear uno a medida para su empresa. Formar  a los trabajadores en innovación y técnicas creativas o con ayuda externa. Y crear un grupo de trabajo para diseñar el proceso creativo-innovador de la empresa. El grupo debería tener presencia de todos los ámbitos y niveles jerárquicos. Siempre y cuando la configuración de la empresa lo permita.

    1. Libertad de acción, el equipo tiene que dar su opinión y ser muy influyente en el momento de escoger el camino más ideal.

    2. Creación de un sistema para la gestión de ideas o acoger los que ya hay definidos. Organizar grupos creativos.

    3. La creatividad verla aplicada en dirección, tienen que comprometerse con la nueva cultura y creer.

  5. Y por último y muy importante es el enfoque. La nueva cultura ha de estar orientada a la obtención de resultados concretos, plantear retos y que se solucionen. Evaluar el proceso y alimentar el proceso con historias de éxito y aprendizaje de lo que no acaba de funcionar para seguir trabajando en la dirección de superarlo.

Sí, lo se! Es difícil,  es imposible, es… bueno, si esa ha sido tu primera reacción te recomiendo que veas este post, y descubrirás que no estás solo con tus miedos. De hecho estás identificado! Difícil es tocar el piano con los pies, y hay quien lo hace.

Si por el contrario este post te anima a intentarlo y necesitas ayuda, no dudes en ponerte en contacto.

 

Innovación en el hotel 1 de 2 – Panorama visto desde un fregaperolas

Este post y el siguiente están claramente enfocados a incentivar de alguna manera al sector turístico a innovar. Para mi este post, en concreto, tiene cierta carga emocional, ya qué, el que aparece en la foto es mi padre, y en cierta manera es un homenaje a mi entorno más cercano: familiar, amistades y territorio. Soy de una población costera donde el modus vivendi se centra en el turismo, y como se puede discernir conozco la trastienda del sector muy profundamente. Lo que viene a continuación es una lectura personal además de, como no, cierta documentación.

innovación hotelera 1

El sector hotelero está saturado, cada vez hay más hoteles, y eso hace, que haya una sobreoferta de plazas hoteleras, lo cuál hace complejo competir. Los competidores tienen a golpe de click toda la información sobre su competencia, al igual que los clientes, teniendo así información transparente sobre los productos que ofrecen. Los clientes no encuentran fácilmente diferenciación ni más valor entre muchos hoteles, ya sólo buscan la diferencia en el precio. Y es fácil de percibir que el “producto” hotelero es menos rentable que ayer. Parece obvio si de la única manera en la que compites es con el precio.

Las relucientes estrellas que disponen en la puerta de los hoteles, a día de hoy, no son una guía fiable que refleje de forma clara el valor entre las distintas categorías. Desde el punto de vista de un turista ¿Cuál es la diferencia entre un hotel de 3 estrellas y uno de 4 estrellas?.¿Precio?¿Servicios?¿Calidad de la comida? Como turista, ni idea, no hay norma. Muchos hostales que no entran siquiera en la categoría de hotel, se confunden ofreciendo prácticamente los mismos servicios que los hoteles y a menudo los hostales le ganan la partida a los hoteles. Y esto ocurre porque el cliente no sólo valora el producto sino también la experiencia, el cómo le cuidan, el encanto del hostal, el precio/calidad, etc.

Cocinero experto

El canal de distribución, para llegar al cliente, para hacer la reserva, para transformarlo en beneficios, dispone de un poder de negociación tal, que somete al hotelero a precios de risa y todo ello empuja a pérdida de calidad, disimulada por algún nuevo retoque en la recepción, a lo que a decoración se refiere. Y es más, el hotel no puede desvincularse de dicho canal, a riesgo de perder estrepitosamente el volumen de ventas. El sector hotelero (incluyendo todo el ecosistema, no sólo al empresario)  pide a gritos mover ficha, algo nuevo, a eso se le llama INNOVAR. Si el hotelero se parara a reflexionar el valor de la inversión en crear un nuevo canal de distribución o mejorarlo y no depender del habitual. Podría observar el retorno de esa inversión a corto-medio plazo. Ejemplo. Booking les cobra comisión a los hoteles por reserva. Contabilizar la comisión cobrada por booking versus campañas de marketing on-line propias. Podría ser un ejercicio interesante para ver las ventajas de hacer las cosas un poco diferentes.

Tiempo atrás, apuntarse a la moda hotelera era fácil porque la rentabilidad era atractiva y las barreras de entrada eran bajas. Se requería poco conocimiento para entrar en el negocio. Los nuevos hoteleros, muchos especuladores, contribuyeron a la desprofesionalización del sector con propuestas de gestión poco profesionales. Llegaron los tiempos de sobreoferta hotelera y la “comoditización“ de una gran mayoría de hoteles (“El término específico de commodity se utiliza sólo para los bienes. Se utiliza para describir un tipo de bienes para los cuales existe demanda, pero que es satisfecha sin una diferenciación cualitativa a lo largo del mercado”.)

Los hoteleros eran (y son) buenos gestionando desde la perspectiva financiera, pero quizá demasiado. ¿Como sacar más beneficio de los hoteles? Bajar el precio más que la competencia y otras, subirlo demasiado, según el momento. Sacar mayor rentabilidad por cada habitación disponible en el mejor momento. El Overbooking! un buen invento para maximizar el beneficio en detrimento del cliente. En definitiva una gestión a través de los números y los ratios que se imponía (e impone) a las personas. Se posterga al cliente y también al empleado.

Muchas veces escucho en mi entorno ideas novedosas, muy aplicables al sector, pero que surgen de la parte baja del organigrama, cosas que para gente que lleva 30 años trabajando en el sector, no son más que apuntes de sentido común, pero que no llegan a dirección, ya sea, porque estos empleados no se sienten con la libertad o porque nunca han sido preguntados.  El sector hotelero debe adoptar estrategias de innovación constante.  Tiene que reinventarse  a menudo y para ello necesita hacerlo con y para personas.

Una vez explicado un poco el panorama en el próximo post trataremos más de cerca la innovación como tal.

 

 

Barreras para la innovación. Y Flik el innovador, definitivamente, soluciona el problema (ahuyenta a los saltamontes).

Vá! un pequeño esfuerzo, primero el video. Son 1 minuto y 40 segundos.

 

 

Flik es el protagonista de la historia y menos mal! ¿Que tipo de película nos hubiéramos encontrado si él no fuera el protagonista y lo fueran las otras hormigas?… Pues la película se parecería bastante al panorama actual, empresas que no innovan y que matan la creatividad.

El perfil de Flik: Fluidez, originalidad, flexibilidad, tolerancia de la ambigüedad, capacidad para jugar con ideas, optimismo, humor, fuerte motivación, independencia, sensibilidad, entre otras. Son las características que diversos estudios han  identificado que poseen las personas creativas e innovactivas. ¿Os imaginais el mundo empresarial sin perfiles como el de Flik?  Bajo mi punto de vista, es obvio que necesitamos este tipo de perfiles, pero no solo en mundo empresarial, sino en la vida. Aún andaríamos con ruedas cuadradas.

¿Os podeis imaginar que en el mundo de la empresa se cohiba la creatividad y la innovación de esa manera? Pues, me temo que suele pasar. Y os podeis imaginar de qué va la película, no?

Os listaré unas cuantas barreras para la innovación. Que son bastante típicas, pero son:

  • Rechazar por sistema la utilización de métodos poco usuales. “…Hemos cosechado de las misma forma desde que era crisálida…”

  • Ridiculizar las nuevas ideas. “ La princesa no puede perder el tiempo en tonterías…”

  • La poca aceptación de riesgos.

  • Ver con mala cara las bromas y el sentido del humor.

  • No reconocer los méritos.

  • Impermeabilizar los departamentos entre si.

  • Planteamientos organizativos que obstaculizan la creatividad.

  • No aprobar la interacción entre los empleados.

  • El derrotismo. “No podemos”

  • El facilitismo, rápido y mal. “Esto es jauja!”.

  • El lucimiento profesional para defender una situación de privilegio adquirida. 😉

  • No reconocer la resistencia al cambio. Es así y hay que estar preparados.

  • Entre otras, que si las quereis comentar, completaríamos este artículo y sería un placer aprender más.

 

Flik en esta escena abandona derrotado por la mediocridad. Pero os aseguro que acaba triunfando! Eso sí, en equipo

Ahora tu decides, ¿Quieres ser el protagonista de la película?

Las 6 fases del plan estratégico + los 10 riesgos que nos enfrentamos si no tenemos plan! … 2×1! estamos qué lo tiramos oiga!

Y eso que yo era un poco reticente a títulos de post en plan… las “x” formas de… Pero me dejé ir por el entusiasmo y la ilusión de que los lectores se sientan más atraídos por este tipo de títulos y se animen a compartirlos. E hice un 2×1! 😉

Bien, a lo que vamos, el plan estratégico es una herramienta indispensable para conducir adecuadamente todo tipo de empresas desde las más grandes a las más pequeñas. Según los análisis que ser realizan se definen las líneas básicas donde la empresa debe trabajar en los próximos años por tal de potenciar sus puntos fuertes, mejorar los puntos débiles, aprovechar las oportunidades y evitar las amenazas. Y en este plan se definen los objetivos generales de la organización, sobre los cuales se van a diseñar los planes de acción.

En definitiva, el plan estratégico analiza los escenarios para detectar oportunidades y riesgos, define una visión de futuro para fijar rumbo, se seleccionan las estrategias o caminos que van a seguir para unir el presente con el futuro deseado, se enfoca una misión para la empresa, diseña la estructura más adecuada para la misión y prepara el plan de acción con sus objetivos y cronogramas para cada componente de la organización.

Con el párrafo anterior se vislumbra las seis fases para realizar un plan estratégico, que son:

  1. Analizar los escenarios: Esta fase consiste en estudiar las circunstancias que rodean la empresa para detectar las oportunidades y anticiparse a los riesgos. El mundo cambia de manera acelerada y, por ello, es necesario conocer en qué se modifican los escenarios donde interactúan las personas, las organizaciones y la empresa.

  2. Formular una visión de futuro: “hacia dónde vamos!” Es importante definir un destino al que querer dirigirse. La visión  ayudará a desarrollar conductas proactivas, creativas e innovadoras en el equipo y, con estas, hacer frente a los desafíos que se encontrará la empresa por el camino para llegar a su meta.

  3. Seleccionar las estrategias más adecuadas: Estrategia, camino, travesia, senda, ruta, trayecto… son sinónimos de lo que será el medio para conseguir llegar al destino, destino que la empresa identifica en su visión. Cómo en la vida real, siempre existe más de una vía para alcanzar el destino, la meta propuesta. Y si tenemos un solo camino… “Houston tenemos un problema”. Por lo tanto, hay que intentar definir más de una estrategia y entre ellas, elegir las más convenientes, en función de la visión, el tiempo disponible, los recursos necesarios y las oportunidades y los riesgos de cada alternativa.

  4. Asignar una misión: “¿Que haremos? y ¿Dónde lo haremos?” son las preguntas que responde la misión. La misión es el resultado de una visión previa que indica hacia dónde desean dirigirse y de la elección de determinadas estrategias que permitirán alcanzar las metas definidas.

  5. Diseñar una estructura adecuada: La empresa debe tener una estructura adecuada a la misión asignada. Procesos, recursos humanos, etc.

  6. Preparar el plan de acción: Se definen los objetivos asignados a cada persona y a cada departamento, se obtienen y se asignan los recursos (humanos, materiales, tecnológicos y económicos), se ponen en marcha las actividades y se monitorean.

    Equipo planeando

Es importante remarcar, en mi opinión, que el plan estratégico se debe hacer desde un punto de vista creativo, es decir, no encontraréis vuestro plan estratégico buscando en google: “plan estratégico para empresa textil”, por ejemplo. Se debe invitar a miembros de la empresa a participar en estas fases, y no solo hablamos de jefes intermedios y/o jefes de departamento, sino a miembros que no pertenecen a la jerarquía, pero que son fieles observadores de la situación tanto interna como externa, se trata de democratizar la inteligencia colectiva y conocer la realidad.  Y como no, un “facilitador” que mediante técnicas creativas bombee información e ideas de los participantes. Pudiendo ser  alguien de la empresa capacitado o uno externo (se me ocurre uno de confianza).

Y ¿Qué riesgos afrontaremos sin líneas estratégicas definidas?:

  1. Actuar sin rumbo, sin sentido del futuro y sin tener claros qué objetivos ni como llegar a ellos.

  2. Dificultad en la toma de decisiones, en la medida que no contamos con un marco de actuación.

  3. Centrarse  en hacer las cosas, que ya dominamos, de forma más adecuadas  y no en las cuestiones más importantes.

  4. No tener claro cuales son las ventajas competitivas ni como poder diferenciarse.

  5. Ser excesivamente reactivos, sin anticipación en las acciones.

  6. Dependencia del entorno (competidores, clientes, proveedores…).

  7. No utilizar los recursos con eficiencia.

  8. No tener claro hacia donde va la empresa, ni cual es o será nuestro posicionamiento.

  9. No disponer de un proyecto compartido donde se involucren las personas de la organización con un objetivo común.

  10. Y padecer un deterioro lento e incontrolado.

El planeamiento estratégico es un sistema de liderazgo que se inicia con una visión sobre el destino al que una empresa desea dirigirse y luego selecciona y pone en marcha las estrategias que posibilitarán trasladarse desde la situación actual hasta esa otra que buscan alcanzar en un futuro determinado.

El simple hecho de plantearse, el hacer o no, un plan estratégico ayuda a reflexionar la importancia de este. Y practicándolo aunque sea en petit comité encontrar en el proceso nuevas maneras de hacer, nuevos servicios, nuevos productos y en definitiva innovar.

Creative Problem Solving – Innovación efectiva para la pyme. Ouuh yes!

En junio de este año 2013 me certifiqué como consultor en Creative Problem solving (CPS) por la prestigiosa: Creative Education Foundation (USA) entidad con más de 60 años de historia, fundada por el hombre que creó el “Brainstorming”, la técnica más usada en el mundo para pensamiento creativo: Alex Osborn.

La intención inicial fue la de certificar de modo internacional  mis conocimientos en gestión creativa.  Pero, además de eso, me  encontré con una metodología para la resolución de problemas  muy interesante, además de un proceso muy adaptable a una PYME para empezar a desarrollar proyectos de innovación.

¿Se puede/debe innovar en la PYME?. Ooouuh yes! ¿Es fácil implantar un sistema de innovación en una PYME? Ouch no!  Con CPS se me hace un proceso muy cómodo para innovar en pequeñas y medianas empresas de una manera ágil, económica y efectiva. ¿Porqué más ágil, económica y efectiva? Porqué solo hace falta contactar con un consultor certificado y empezar a innovar.

El CPS, es un método mundialmente conocido para la solución creativa de problemas (que no se resuelven con fórmulas ni buscando en Google 😉 ) desarrollado inicialmente por Alex Osborn y después cumplimentado por Sidney Parnes. Es un proceso de múltiples aplicaciones que puede utilizarse para aproximarse a un problema o reto de una forma imaginativa e innovadora que resulte en acciones efectivas.

Alex y Sidney llevaron adelante profundas investigaciones para descubrir los pasos que utilizan las personas para resolver los problemas. El resultado de esta investigación dio lugar a los 6 pasos del CPS. Que está dividido en tres etapas.

cps_jpga

De manera resumida:

 EXPLORAR EL RETO

–       Encontrar objetivos: Identificar el objetivo, Deseo o Reto.

–       Encontrar hechos: Recolectar Información.

–       Encontrar problemas: Clarificar el Problema.

GENERAR IDEAS

–       Encontrar ideas: Mucho más que hacer un “brainstorming”.

PREPARSE PARA LA ACCIÓN

–       Encontrar soluciones: Seleccionar y Reforzar las Soluciones.

–       Planificar la acción: Qué, Quién y Cuándo.

Desarrollar un proceso que le permita innovar de forma continuada y disciplinada a una PYME se convierte en un trabajo dificultoso además de la obligación de dedicar recursos económicos y humanos, no al alcance de todas las PYMES.  CPS es una solución para empezar a crear el clima creativo que necesita toda empresa y definir propuestas de innovación.

Si quieres que te explique mejor en persona y sin ningún compromiso, contacta y haz que las cosas empiecen a pasar.